Jarek Dybiec od prawie trzech lat jest jedną z tych osób, z którymi macie pierwszy kontakt, chcąc rozwinąć swoje kreatywne skille na kursach Skvota – pracuje w dziale sprzedaży, najpierw jako sprzedawca, teraz jako Sales Coach i Team Leader.
Jako lider zespołu nie podaje swoim ludziom gotowych odpowiedzi. Na odsłuchach rozmów i spotkaniach one-on-one raczej naprowadza, niż instruuje. Łączy twarde dane z PowerBI z „czytaniem wiatru" w biurze, bo, jak sam mówi, sprzedaż to w 80% głowa. Pilnuje procesów, wdraża nowych ludzi, dba o jakość rozmów i porządek w CRM-ie.
To samo podejście widać w jego odpowiedziach na nasze pytania. Talent czy lata treningu, motywacja wewnętrzna czy prowizja, indywidualny target czy wynik zespołu – Jarek rzadko wybiera jedną stronę. W większości przypadków pokazuje, że obie odpowiedzi mogą być częścią tej samej całości.
Czy w sprzedaży kursów kreatywnych ważniejsze jest dogłębne zrozumienie produktu, czy dogłębne zrozumienie człowieka, który ten produkt kupuje?
Obie rzeczy mają znaczenie – nie jestem w stanie doradzić komuś szkolenia, nie wiedząc, czego ono dotyczy. Jednak zdecydowanie ważniejsze jest poznanie osoby, która ten produkt kupuje. W rzeczywistości nie sprzedajemy kursów jako kursów – kurs to tylko narzędzie. Każdy klient, który się do nas zgłasza, ma swoje bolączki, szuka rozwiązań konkretnych problemów, chce spełnić marzenia. I właśnie to sprzedajemy: zmianę i rozwiązanie tych problemów. Kurs jest jedynie środkiem do celu.
Lepiej zamknąć rozmowę z klientem, który dokładnie wie, czego chce, czy z tym, który dopiero szuka swojej drogi?
Najlepiej zamknąć i jednego, i drugiego. W sprzedaży nie możemy sobie wybierać, kto kupi, a kto nie. Każdy klient zasługuje na pełne zaangażowanie – niezależnie od tego, jak jasno określone ma swoje potrzeby.
Czy sprzedawca w branży kreatywnej powinien sam być kreatywny, czy raczej pragmatyczny i skupiony na liczbach?
Powinien być elastyczny. Z jednej strony musi rozumieć sposób myślenia osoby kreatywnej, umieć wejść w jej buty i mówić jej językiem. Z drugiej – musi pozostać pragmatyczny i skupiony na liczbach, bo sprzedaż to przede wszystkim rachunek prawdopodobieństwa. Jedno bez drugiego nie wystarczy.
Lepszy zespół to kilku alfa-sprzedawców z indywidualnymi wynikami czy zgrana drużyna, w której wyniki rozkładają się równomiernie?
Najlepszy zespół, jaki zbudowałem, to zgrana drużyna złożona z alfa-sprzedawców. Nie trzeba wybierać między indywidualną siłą a teamworkiem – można mieć i jedno, i drugie. Silne jednostki, które grają do jednej bramki, to najskuteczniejsza kombinacja. Jeśli jednak miałbym się zdecydować tylko na jedno, to zgrana drużyna, w której wyniki rozkładają się równomiernie. Alfa-sprzedawcy też muszą czasem odpocząć i wyjechać na urlop – wtedy tracimy osobę, która ciągnie to w górę i robi się problem.
Trudna rozmowa z klientem to test cierpliwości czy szansa na pogłębienie relacji?
Jedno i drugie jednocześnie. Trudne rozmowy nas rozwijają – budują cierpliwość, ale też pogłębiają relacje z klientem. A satysfakcja z domknięcia trudnej sprzedaży jest największa ze wszystkich. To właśnie w tych momentach widać, czy ktoś naprawdę potrafi sprzedawać.
Czy lepiej, gdy sprzedawca traktuje target jak osobiste wyzwanie, czy jak wspólny cel całego zespołu?
To zależy od momentu. Na początku każdy musi zadbać o siebie i dowieźć swój własny target – to podstawa. Ale gdy już go osiągnie, nie może osiąść na laurach. Prawdziwy sprzedawca działa dalej i pomaga reszcie zespołu dociągnąć wspólny wynik. Najpierw odpowiedzialność indywidualna, potem odpowiedzialność zespołowa.
W rozmowie sprzedażowej skuteczniejsze są pytania otwarte, prowokujące refleksję, czy zamknięte, które szybko prowadzą do decyzji?
Zdecydowanie otwarte. To one pozwalają klientowi swobodnie się otworzyć, nie ograniczają jego odpowiedzi i dają nam możliwość naprawdę zrozumienia jego sytuacji. Im lepiej rozumiemy klienta, tym szybciej i skuteczniej możemy mu pomóc podjąć właściwą decyzję.
Onboarding nowego sprzedawcy to dwa tygodnie intensywnego treningu czy trzy miesiące powolnego wdrażania?
Najlepszy onboarding to ten dopasowany do konkretnej osoby. Jednej wystarczą dwa tygodnie intensywnego treningu – inna przy takim tempie się tylko zniechęci i będzie potrzebowała rozłożenia procesu w czasie. Nie ma jednego słusznego modelu. Dobry lider potrafi to wyczuć i dostosować podejście.
Team Leader powinien być najlepszym sprzedawcą w zespole czy raczej najlepszym trenerem dla pozostałych?
Team Leader powinien tworzyć ludzi lepszych od siebie – to jego główne zadanie. Najlepsi sprzedawcy nie zawsze zostają dobrymi liderami, bo to zupełnie inny zestaw kompetencji. Umiejętność sprzedawania i umiejętność rozwijania innych to dwie różne rzeczy. Lider, który potrafi tylko sam dowozić wyniki, nie zbuduje silnego zespołu.
Co napędza sprzedawcę długoterminowo: motywacja zewnętrzna (bonus, prowizja) czy wewnętrzna (sens, misja)?
Największą i najtrwalszą siłą napędową sprzedawcy jest motywacja wewnętrzna. To ona działa długoterminowo i pomaga przetrwać trudniejsze okresy, których w sprzedaży nie brakuje. Motywacja zewnętrzna – bonus, prowizja – oczywiście działa, ale krótkoterminowo, jako szybki zastrzyk energii. Bez wewnętrznego „dlaczego" trudno zbudować trwałą karierę w sprzedaży.
Kiedy zespół ma gorszy miesiąc, skuteczniejsze jest jedno mobilizujące spotkanie czy seria indywidualnych rozmów?
Ani samo jedno spotkanie, ani sama seria indywidualnych rozmów nie wystarczą – potrzebne jest jedno i drugie. Spotkania zespołowe pozwalają wszystkim poczuć, że jesteśmy w tym razem i gramy do jednej bramki. Ale każdy sprzedawca przeżywa gorszy miesiąc inaczej – ma inną sytuację, inne obawy, inne potrzeby. Dlatego niezbędne są też rozmowy indywidualne, które pozwalają dopasować wsparcie do konkretnej osoby.
Pierwsze pytanie do klienta powinno dotyczyć jego potrzeb czy jego dotychczasowego doświadczenia?
To zależy od kontekstu i od kursu, ale przede wszystkim powinniśmy pytać o potrzeby klienta. To one wyznaczają kierunek całej rozmowy i pozwalają nam zaproponować rozwiązanie, które rzeczywiście ma dla niego wartość.
Co jest lepszym sygnałem: klient, który mówi „muszę to przemyśleć", czy ten, który mówi „mam kilka zastrzeżeń"?
Oba są dobrymi sygnałami – choć ten drugi jest wyraźniejszym zaproszeniem do rozmowy. Obiekcja wcale nie jest czymś negatywnym, wręcz przeciwnie – pokazuje zainteresowanie klienta. Dopóki klient zgłasza zastrzeżenia, możemy z nimi pracować i pomagać mu zobaczyć, że inwestycja w jego własny rozwój to najlepsza decyzja, jaką może podjąć.
Sprzedawca powinien w pierwszej kolejności umieć słuchać czy umieć prowadzić rozmowę?
Funkcjonuje taki stereotyp, że dobry sprzedawca to ten wygadany. Totalnie się z tym nie zgadzam. Najlepsi sprzedawcy to nie ci, którzy ciągle mówią – to ci, którzy potrafią słuchać i naprawdę zrozumieć drugiego człowieka. Bo tylko wtedy są w stanie dobrze mu doradzić. Sprzedaż jest po prostu wypadkową dobrego doradztwa.
Dobry sprzedawca rodzi się z talentem do ludzi czy uczy się go latami?
Każdy może zostać sprzedawcą – jeśli tylko chce i jest gotowy wyjść ze swojej strefy komfortu. Sam przez pierwsze dwa tygodnie w sprzedaży bezpośredniej D2D nie odezwałem się praktycznie ani słowem – tak bardzo stresowałem się każdą rozmową. A mimo to nauczyłem się. Talent pomaga, ale determinacja i gotowość do nauki są ważniejsze.